Osobiście wynegocjowałem ponad sto kontraktów na własne usługi i pomogłem wielu moim niegdysiejszym klientom wynegocjować naprawdę duże transakcje.
Są oczywiście setki książek o negocjacjach ogólnie i dziesiątki o negocjacjach cenowych, ale mam trzy techniki do których wracam, pewnie dlatego, że faktycznie sprawdzają się w sytuacjach B2B:
1. Uzyskanie zgody kupującego na skutki finansowe nie kupowania of
Każda oferta B2B obiecuje zwiększenie przychodów klienta, zmniejszenie wydatków klienta lub połączenie obu.
Skutki finansowe nie kupowania to suma wzrostu przychodów i spadku kosztów. Im większa jest ta suma, tym większe prawdopodobieństwo, że klient kupi i tym więcej możesz pobrać za swoją ofertę.
leo and aquarius friendship compatibility
Dlatego zanim zaczniesz rozmawiać o cenie, zidentyfikuj wszystkie sposoby, w jakie Twój produkt zwiększy przychody i lojalność klientów oraz zmniejszy wydatki. Na przykład:
W jaki sposób Twoja oferta może zwiększyć przychody Twojego klienta:
male gemini and female leo
- Więcej klientów dla Twojego klienta (o wartości x USD więcej rocznie)
- Większe zakupy od klienta klienta (o wartości x USD rocznie)
- Większa lojalność klientów (warta x $ w poleceniach rocznie)
W jaki sposób Twoja oferta może obniżyć wydatki Twojego klienta:
- Mniej zapasów (o wartości x $ w obciążonych odsetkami)
- Niższe koszty wysyłki (o wartości x $ rocznie)
- Mniejsze odpływanie klientów (o wartości x USD utraconych przychodów)
- Niższy koszt pozyskania klienta (o wartości x USD na klienta)
- Mniej formalności (warte x $ przy niższych kosztach biurowych)
To tylko niektóre sugestie; konkretne wzrosty przychodów i redukcje kosztów będą oczywiście związane z Twoją ofertą. .
Ważne: poproś klienta, aby zgodził się, że Twoje szacunki dla wszystkich tych danych są rozsądne. Gdy to się stanie, Twoja oferta prawdopodobnie będzie wyglądać jak okazja, niezależnie od tego, ile płacisz.
Bardzo ważne: określ wpływ jako kwotę, która jest zgubiony przez nie kupowanie zamiast czegoś, co jest zdobyte przez kupno . Klienci (jak wszyscy inni) są znacznie bardziej zmotywowani unikaniem bólu (straty) niż czerpaniem przyjemności (zysku).
2. Zapewnienie zakresu cen, ale pozostawienie ostatecznej ceny otwartej
DOBRZE. Jeśli kiedykolwiek sprzedawałeś B2B, prawdopodobnie zadajesz sobie pytanie: A jeśli klient chce wycenę, zanim jeszcze ze mną porozmawia?
Wykreślenie liczby nie jest w twoim najlepszym interesie, ponieważ jeśli nie uzyskasz zgody co do wpływu finansowego, liczba ta prawdopodobnie będzie zarówno wydawać się zbyt wysoka dla klienta, jak i mniejsza niż to, co w innym przypadku mogłaby nakazać twoja oferta.
Z drugiej strony, jeśli zwlekasz i opóźnisz podanie ceny (bo wiesz, że będzie wydawać się za wysoka i za niska), klient prawdopodobnie się zirytuje i pomyśli, że marnujesz jego czas.
zodiac sign for june 16
Twoim wyzwaniem, gdy zostaniesz poproszony o wycenę z góry, jest udzielenie odpowiedzi bez wiązania się z niską ceną. Oto jak.
Sformułuj odpowiedź w ten sposób: „Cóż, w grę wchodzi pewien zakres, w zależności od specyfiki. Zwykle coś takiego mieści się w przedziale od x,xxx do xx,xxx USD, ale jestem pewien, że możemy wspólnie znaleźć najlepszą cenę w Twojej indywidualnej sytuacji.
x,xxx USD powinna być najniższą ceną, jaką można wygodnie tolerować, a xx,xxx USD powinna mieścić się w górnym zakresie tego, co Twoim zdaniem może sugerować Twoja oferta. Jeśli klient dławi się numerem $x,xxx, to nie jest prawdziwym klientem, BTW.
3. Rabat tylko wtedy, gdy otrzymasz ustępstwa od kupującego
Poprzednie dwie techniki są wykonywane przed podaniem ceny. Jeśli wykonasz je poprawnie (zwłaszcza uzgodniony wpływ finansowy), podana przez Ciebie cena prawdopodobnie nie będzie kwestionowana i prawdopodobnie dokonasz sprzedaży.
Jednak nie jest niczym niezwykłym (w rzeczywistości jest to dość powszechne), że klienci proszą o zniżkę po podaniu ceny. Chociaż żądanie może być sformułowane jako „możemy zapłacić tylko xxx USD” lub „jeśli nie możesz zejść o 10 procent, umowa jest nieaktualna”, w rzeczywistości testują Cię, aby sprawdzić, czy dałeś im najlepsza cena.
Kiedy tak się stanie, NIGDY nie możesz powiedzieć „OK, dam ci zniżkę”, aby zamknąć transakcję. Jeśli to zrobisz, gwarantuję, że proces testowania będzie kontynuowany i będziesz otrzymywać kolejne żądania dalszych rabatów. Ponieważ dając im zniżkę, przyznałeś, że nie dałeś im najlepszej ceny, więc dlaczego mieliby ci teraz wierzyć?
suzy kolber the body issue
Zwykle lepiej jest po prostu stać i mówić: „Dałem ci moją najlepszą cenę; Przykro mi, ale nie mogę dalej zniżać. Jeśli jednak klient bezwzględnie nalega – być może błagając, że po prostu nie ma pieniędzy – możesz zaoferować niższą cenę, ale TYLKO, jeśli usuniesz coś ze stołu.
Przykład: „Mogę podać tę cenę, jeśli obniżę poziom usług z platyny na brąz”.
Pamiętaj jednak, że zwykle lepiej jest po prostu trzymać się linii, zwłaszcza jeśli Twoja oferta została już dostosowana do tego, czego klient naprawdę potrzebuje.
