Istnieją tylko dwie prawdziwe kategorie sprzedawców: najlepsi sprzedawcy i wszyscy inni. Kiedy sprzedawcy dopiero zaczynają, mają tendencję do uczenia się na bieżąco. A dzięki odpowiednim technikom każdy sprzedawca może ostatecznie stać się supergwiazdą, która zamyka największe transakcje i rutynowo zabiera do domu sześciocyfrowe prowizje – lub więcej.
Aby stać się jednym z tych najlepszych 1-procentowych, musisz wdrożyć kilka kluczowych strategii w procesie sprzedaży. Czytaj dalej, aby odkryć 3 zaskakujące techniki sprzedaży, które mogą zaprowadzić Cię na szczyt – abyś mógł zmiażdżyć swoje cele sprzedażowe:
1. Poświęć czas na zbadanie wyzwań potencjalnych klientów.
Jednym z największych błędów popełnianych przez sprzedawców jest próba prezentowania swojej oferty we wszystkich sytuacjach sprzedażowych. To ogromny zwrot w kierunku potencjalnych klientów wysokiego szczebla, do których codziennie zwracają się sprzedawcy. Aby odwrócić to podejście, musisz zamiast tego zagłębić się w wyzwania swoich potencjalnych klientów.
Aby wdrożyć tę strategię, skoncentruj się na zadawaniu pytań, które pomogą Ci zrozumieć, co naprawdę dzieje się w świecie Twoich potencjalnych klientów. Dowiedz się, co im odpowiada, a co nie, a czego już próbowali bez powodzenia. Kiedy potencjalni klienci otworzą się przed tobą o swoich problemach, poznasz ważne informacje, które ostatecznie pomogą ci ukształtować i zaprezentować rozwiązanie o wyraźnej wartości dla klienta.
2. Wyjaśnij wartość delty.
„Delta” nie jest skomplikowaną koncepcją — to po prostu różnica między tym, gdzie obecnie znajdują się Twoi potencjalni klienci, a tym, gdzie chcieliby być. Na przykład, jeśli Twój potencjalny klient stoi przed wyzwaniami, które utrzymują jego przychody na poziomie niższym niż oczekiwany, powinieneś zapytać: „Jeśli mógłbyś rozwiązać te wyzwania, jak myślisz, jaką różnicę wpłynęłoby to na przychody Twojej firmy?”.
Twój potencjalny klient może ujawnić, że właściwe rozwiązanie może skutkować wzrostem przychodów o 10 milionów dolarów rocznie! Jak możesz sobie wyobrazić, taka odpowiedź może stworzyć mnóstwo wartości dla właściwego rozwiązania. Zanim zaczniesz prezentować swój produkt lub usługę, zadaj pytania budujące wartość, aby dowiedzieć się, ile te kluczowe wyzwania kosztują firmę. Kiedy to zrobisz, automatycznie stworzysz ogromną wartość dla rozwiązania, które wkrótce zaprezentujesz.
3. Zobowiąż się do ustalenia budżetu.
Wielu początkujących sprzedawców uważa, że proszenie o budżet to strata czasu, głównie dlatego, że potencjalni klienci nigdy nie będą swobodnie udostępniać tego typu informacji. Ale kiedy poprosisz o budżet we właściwy sposób, możesz go uzyskać prawie za każdym razem.
Po zidentyfikowaniu delty i stworzeniu wartości dla swojego rozwiązania, łatwo jest przejść do pytania: „W co byłbyś skłonny zainwestować, aby rozwiązać te wyzwania?”. Kiedy już ustalisz ten budżet, dużo łatwiej będzie później wrócić i pewnie przedstawić swoje rozwiązanie – wiedząc, że nie zostawiasz pieniędzy na stole ani nie zabijasz szans na zamknięcie sprzedaży. Ta strategia radykalnie poprawi kurs zamknięcia.
Którą z tych technik uważasz za najbardziej użyteczną? Jak wykorzystasz to, czego się nauczyłeś, aby stać się czołowym 1% w sprzedaży? Podziel się swoimi planami w komentarzach poniżej.
