Kiedy Joe Kicos i Mickey Miller zaczęli sprzedawać ubrania w stylu retro Mały koleś W 2001 r. przyczepy kempingowe w kształcie łzy przyciągały kupujących reklamami w magazynach klasycznych samochodów i na aukcjach eBay, a także na parkingu używanych samochodów Millera w Canton w stanie Ohio. Jednak większość dealerów samochodów kempingowych nie była zainteresowana przewożeniem przyczep, produktu niszowego (cena od 4995 USD wzwyż) na rynku samochodów kempingowych o wartości 37,5 mld USD. Dlatego Kicos zaprosił dealerów samochodów, którzy uwielbiali, jak wyjątkowy kształt przyczepy przyciąga przechodniów. To, w połączeniu ze wzrostem cen benzyny w 2011 roku i agresywnym brandingiem, sprawiło, że Mały Facet znalazł się na radarze pożerających benzynę samochodów kempingowych – 77 z nich zaczęło sprzedawać przyczepy w latach 2011-2014. Kicos wyjaśnia, jak Mały Facet konkuruje z duże chłopaki.
1. Pozwól klientom być projektantami
Wdrażanie pomysłów od klientów było kluczem do sukcesu Little Guy. Kicos i jego zespół szukają sugestii na pokazach samochodów kempingowych i u dealerów, a także z e-maili i telefonów od klientów. Kiedy ludzie mówili, że chcą miejsca na materac typu queen-size i światła, zrobił większą przyczepę o wymiarach 5 na 6 stóp i dodał system zasilania. Kiedy powiedzieli, że chcą więcej miejsca, Kicos zaczął sprzedawać dodatkowy „pokój” z ekranem 10 na 10 cali. Przedstawiciele dealerów samochodów kempingowych pomogli nawet firmie zaprojektować nowy całoroczny kamper, oferując wskazówki dotyczące planów pięter. „Jeżeli ma to sens i nie spowoduje radykalnego wzrostu ceny, dodamy to” – mówi Dylan DeHoff, wiceprezes firmy ds. sprzedaży.
2. Rozpocznij kult
„Nasi klienci przyczep w kształcie łezki są bardzo podobni do miłośników Harleya-Davidsona czy Jeepa” – mówi Kicos. „Są namiętni”. Zachęca do kultu, który pojawił się organicznie wśród właścicieli. Każdemu nowemu klientowi wysyła e-mail „Witamy w społeczności małego faceta” (ta społeczność jest gotowym rynkiem dla akcesoriów). Firmowe forum internetowe dla entuzjastów przyczepy jest nieoficjalnym, pomocniczym działem obsługi klienta. Tam właściciele dzielą się poradami na temat wszystkiego, od specyfikacji produktów po zimowanie przyczep. Firma wykorzystuje również zdjęcia generowane przez konsumentów w literaturze marketingowej oraz w mediach społecznościowych i na swojej stronie internetowej, aby promować poczucie wspólnoty (i oszczędzać pieniądze na reklamie).
3. Bądź szybszy niż duzi faceci
Struktura dużych firm RV sprawia, że są one zbyt mało elastyczne, aby szybko reagować na zmieniające się wymagania i trendy klientów. Przy zaledwie siedmiu pracownikach, z których każdy pełni wiele ról, Małemu Guyowi nie grozi dzielenie tego losu, ponieważ wszyscy pozostają blisko procesu produkcyjnego. Wszystkie Little Guys są budowane w fabryce Amiszów, pół godziny drogi od siedziby firmy, gdzie nowe projekty można opracować w ciągu jednego dnia. Pomimo różnic kulturowych (niektórzy pracownicy fabryki używają telefonów i elektronarzędzi w pracy, ale nie w domu) „działamy jak zespół” – mówi Kicos. „Fabryka ma niesamowitych rzemieślników, którzy są otwarci na zbudowanie wszystkiego”.
ODKRYJ WIĘCEJ Inc. 5000 FIRMProstokąt
