Eksperci zgadzają się, że sztuczka w negocjacjach polega na zrównoważeniu potrzeby bycia twardym z potrzebą bycia lubianym (zwłaszcza, jeśli jesteś kobietą, to smutne). Ludziom, którzy prowadzą najlepsze oferty, udaje się w jakiś sposób zachować przyjazne warunki, jednocześnie realizując swój program.
Co brzmi bardzo ciężko. Jak sobie z tym radzisz?
Według fascynujący, niedawny film Big Think od byłego negocjatora kryzysowego FBI, który został dyrektorem generalnym Chrisa Vossa , odpowiedzią jest zmuszanie drugiej strony do współodczuwania z tobą. Oferuje nawet zdanie, które może pomóc ci osiągnąć ten wyczyn, pozwalając ci uzyskać to, czego potrzebujesz, z prawie każdych negocjacji.
Magiczne pytanie
„Sekretem zdobycia przewagi w negocjacjach jest danie drugiej stronie iluzji kontroli” – mówi Voss rozpoczynając wideo. A zrobienie tego, jak twierdzi, jest tak proste, jak zadanie jednego magicznego pytania: „Jak mam to zrobić?”.
Według Vossa te siedem małych słów może osiągnąć niesamowitą ilość. Po pierwsze, pytanie zobowiązuje drugą stronę do wczucia się w twoją pozycję, niezależnie od tego, czy jest do tego skłonna, czy nie.
„Powiedziałeś im, że masz problem”, wyjaśnia Voss. „To coś, co określa się również mianem wymuszonej empatii, ponieważ jednym z powodów, dla których stosujemy empatię taktyczną, jest to, że chcemy, aby druga strona postrzegała nas uczciwie. Chcemy, aby zobaczyli naszą pozycję; chcemy, aby zobaczyli problemy, które mamy; chcemy, żeby zobaczyli nasze ograniczenia”.
Po drugie, zadanie tego pytania jest również świetną alternatywą dla po prostu odmowy (czego inni eksperci również sugerują unikanie w negocjacjach). „To sposób na ustalenie limitu, który nie spycha drugiej strony w róg” – zauważa Voss. „Naprawdę chcesz mieć możliwość wypuszczenia choć trochę na raz. A pierwszym sposobem, aby zacząć odrzucać jako odpowiedź, jest: „Jak mam to zrobić?”.
A jeśli się nie wycofają?
Pytanie „Jak mam to zrobić?” to świetny sposób na zmuszenie drugiej strony do zobaczenia ograniczeń, z którymi pracujesz, a także metoda delikatnego sygnalizowania swoich granic. Ale osiągnięcie tych dwóch celów jest uzależnione od drugiej strony sympatyzowania z twoim kłopotliwym położeniem. Co jeśli po prostu zlekceważą twoje problemy i odpowiedzą coś w stylu: „Nie wiem, ale będziesz musiał sobie poradzić”.
W takim razie, mówi Voss, zdobyłeś bardzo przydatne informacje. – Kiedy mówisz: „Jak mam to zrobić?” a druga strona mówi: „Ponieważ jeśli chcesz tej umowy, będziesz musiał”, właśnie dowiedziałeś się, że zostali zepchnięci do granic możliwości w tej kwestii” – wyjaśnia.
'Twardy!' może być trudno usłyszeć, ale kiedy otrzymasz taką odpowiedź, przynajmniej będziesz wiedział, że dostałeś tyle, ile możesz, biorąc pod uwagę ograniczenia drugiej strony. Teraz musisz tylko zastanowić się, czy to ci wystarczy.
Czy kiedykolwiek używałeś tego pytania w negocjacjach? Czy uznałeś to za przydatne?
