Piłka nożna to skomplikowany sport. Jest tak wiele strategii, talentu i zwinności, których wystarczy po prostu przenieść piłkę z jednego końca pola na drugi. To gra, która w 99 procentach czasu wymaga starannie rozplanowanych planów i perfekcyjnego wykonania. Pozostały jeden procent czasu to szczęście.
Kiedy piłkarze rzucają Zdrowaś Maryjo, oznacza to, że porzucili pierwotną strategię i polegają na szczęściu. Drużyna nie ma szans na wygranie meczu, a jedynym zasobem, który pozostał, jest desperacki rzut tak daleko, jak tylko się da. Podziwiamy przełęcz Zdrowaś Maryjo, która się opłaca, litujemy się nad desperacją tych, którzy tego nie robią i gardzimy przepustką, gdy przechodnia zbyt szybko się poddała.
Sprzedaż pod wieloma względami przypomina piłkę nożną, a Zdrowaś Maryjo jest tego dobrym przykładem. Sprzedażowy odpowiednik scenariusza „Zdrowaś Maryjo” podejmuje desperackie kroki, aby odzyskać szansę, która praktycznie nie ma szans na przekształcenie.
Niestety, w przeciwieństwie do zawodowych piłkarzy, sprzedawcy zbyt często przywołują Zdrowaś Maryjo przed zakończeniem meczu.
Zrozumieć, co naprawdę gwarantuje sprzedaż Zdrowaś Maryjo
Sprzedaż nie jest czystą nauką, a intuicja to ogromny czynnik. Na przykład, skąd naprawdę wiesz, że umowa jest na tyle bliska wyginięcia, aby odrzucić Zdrowaś Maryjo? Niestety, intuicja większości ludzi jest przyćmiona przez wrodzoną potrzebę zrobienia czegoś proaktywnego, gdy nadzieja słabnie. To predysponuje ich do robienia zbyt wiele zbyt wcześnie.
Jak więc podejmujesz decyzję? Radzę przestać polegać na intuicji sprzedażowej i podjąć decyzję opartą na faktach. Mój rachunek jest prosty: jedyny moment, w którym można „Zdrowaś Maryjo”, jest odpowiedni, gdy masz prawdziwy, twardy dowód na to, że klient jest chwilę od podpisania umowy z kimś innym.
Jeśli wiesz, że potencjalny klient jest w trakcie podpisywania kontraktu z jednym z twoich konkurentów, wiesz, że szansa jest już praktycznie stracona. W tych rzadkich przypadkach taktyka sprzedaży „Zdrowaś Maryjo” jest absolutnie uzasadniona. A jeśli będziesz miał szczęście, może to po prostu uratować twoją sprzedaż.
Jak zamienić Zdrowaś Maryjo w przyłożenie?
Najważniejszym sposobem na odciągnięcie klientów od ich zaangażowania na rzecz innego konkurenta jest ustanowienie nowej wartości. Pierwszą i najważniejszą rzeczą, którą powinien zadać sobie każdy przedstawiciel handlowy w trudnej sytuacji, to: Czy mogę im zaoferować coś, czego jeszcze nie mam? Czy jest coś, co mogę zrobić, aby ta umowa była nie do odparcia, nawet jeśli nie jest to, co normalnie bym zrobiła? Jeśli odpowiedź brzmi tak, możesz po prostu mieć swoją odpowiedź. Jeśli tak nie jest, będziesz musiał kopać głębiej.
Często w umowie sprzedawcy pracują z wieloma różnymi kontaktami w firmie klienta. W takich sytuacjach często występują zarówno sojusznicy, jak i krytycy. W przypadku transakcji, która jest kwaśna, prawdopodobnie jest jedna osoba, która jest szczególnie kłopotliwa i ukrywa się przed tobą, co utrudnia radzenie sobie z tymi „zastrzeżeniami”. W prawdziwym scenariuszu Zdrowaś Maryjo gra polega na wymuszenie konfrontacji z tą osobą (co bardzo rzadko kończy się pozytywnie) lub wykroczenie ponad głowę tej osoby – nawet wiedząc, że jeśli to zrobisz i pójdzie źle, prawdopodobnie zranić związek na dobre.
Wcześniej w mojej karierze w sprzedaży pracowałem na rzecz bardzo dużej firmy technologicznej z Doliny Krzemowej. To była umowa, której naprawdę, naprawdę chciałem, a moja firma pod wieloma względami „potrzebowała”. Dyrektor finansowy firmy, o której mowa, był niesamowicie przeciwny użyciu mojego produktu, bez uzasadnionego powodu, który mógłbym zrozumieć. Pracowałem nad tą szansą przez dziewięć miesięcy, mapowałem organizację od góry do dołu, wychowałem moich adwokatów i odwróciłem się od moich krytyków (wszystkich oprócz dyrektora finansowego, jak się okazało). W dniu, w którym dział zamówień przedstawił umowę do ostatecznego podpisania przez prezesa (co wcześniej określano jako formalność procesową), dyrektor finansowy powiedział mi, że zdecydowanie zalecił, aby prezes podpisał umowę z moim konkurentem, co nastąpi tego dnia . Jego powody nie miały dla mnie sensu i różniły się od wszelkich innych zarzutów, o których kiedykolwiek wspomniał. Co gorsza, wiedziałem, że to straszna decyzja dla firmy, której próbowałem sprzedać.
Zdałem sobie sprawę, że umowa jest klinicznie martwa, więc podniosłem słuchawkę i zadzwoniłem bezpośrednio do dyrektora generalnego firmy. Wyjaśniłem mu dokładnie, co się stało i dlaczego myślałem, że jego firma jest w niekorzystnej sytuacji. Starałem się zachować spokój i racjonalność oraz jasno i zwięźle wyjaśnić korzyści, jakie według mnie nasz produkt może mieć dla jego firmy. Błagałem go, aby postawił na mnie i moją firmę i że jeśli nie będzie osobiście zadowolony z decyzji za 3 miesiące, wyślę mu czek z prowizją wystawiony na jego ulubioną organizację charytatywną. Nie do końca zgodził się na miejscu, ale po kilku tygodniach kłótni z dyrektorem finansowym dostaliśmy umowę... a kiedy zadzwoniłem do CEO trzy miesiące później, powiedział mi, że zarobiłem prowizję.
Zdrowaś Maryjo w sprzedaży to niezwykle ryzykowna decyzja. Jeśli trzeba to zrobić, należy to robić rozważnie i strategicznie, z jak największą kontrolą. Wykorzystaj jak najwięcej danych, aby poprzeć swój punkt widzenia. Bądź przygotowany na prawdopodobne konsekwencje niepowodzenia, ale módl się, aby tak się nie stało.
