Żyjemy w hałaśliwym świecie. Media, tradycyjne i społecznościowe, domagają się uwagi. E-maile i SMS-y zapychają nasze telefony. Nasz W biurach na planie otwartym pobrzmiewa „współpraca”.
Aby nasza wiadomość została wysłuchana, kazano nam „przebić się przez hałas”. Dlatego trochę mocniej brandujemy, mówimy trochę głośniej, wypychamy więcej treści za drzwi.
Jak na ironię, mamy to dokładnie na odwrót. Najpotężniejszą siłą w biznesie jest cicha pauza pośród zgiełku.
Stało się to dla mnie jasne, gdy pracowałem z klientem nad jego prezentacją handlową.
Chociaż jego prezentacja dobrze ilustrowała jego wiarygodność i jakość jego pracy, nie udało się jej zrealizować prawdopodobnie najważniejszego zadania: obrony jego wyższej ceny przed konkurencją w niskiej piłce.
Aby to osiągnąć, dodałem slajd w górnej części prezentacji, który „przeformułował” całą prezentację, tak że proszenie o zniżkę lub pójście do konkurenta nie były już opłacalnymi opcjami.
Jak to zrobiłem z jednym slajdem, to kolejna historia, którą być może podzielę się w przyszłości. Co ważne, slajd mógł wykonać swoją pełną „magię” tylko wtedy, gdyby był poprzedzony dwiema sekundami ciszy.
Ta cisza „czekaj na to” jest potężna. Buduje napięcie. Sygnalizuje widzom, że ważne jest to, co będzie dalej. Przyciąga uwagę, która w przeciwnym razie wędruje.
W poprzednim poście wyjaśniłem, jak 7 sekund ciszy podczas negocjacji wynagrodzenia dało mi 18 000 $, bez których inaczej bym się obrócił. W dziesiątkach podobnych sytuacji biznesowych milczenie jest o wiele bardziej wymowne niż zwykłe słowa.
Przykład: ktoś dzieli się z Tobą pomysłem. Jeśli wskoczysz od razu ze swoją opinią lub (co gorsza) przerwasz, zanim druga osoba skończy, zamieniłeś okazję w zniewagę.
Ale zastanów się, jak inaczej jest, kiedy pozwalasz drugiej osobie skończyć, a potem zatrzymasz się w ciszy, aby zastanowić się, co zostało powiedziane. Ta krótka cisza wyraża szacunek i dodaje więcej wagi twoim słowom.
Podobnie każda firma chce być innowacyjna, a wiele z nich fetyszyzowało „współpracę”, tworząc w ten sposób hałaśliwy chaos współczesnego biura.
Ale zastanów się: czy dobre pomysły przychodzą, gdy wszyscy mówią? Myślę, że nie. W sesje burzy mózgów , najlepsze pomysły wyłaniają się ze spontanicznej ciszy, która pojawia się po tym, jak wszyscy werbalnie wyssali swoje z góry przyjęte poglądy.
Podobnie w marketingu to, czego nie mówisz (milczenie), jest ważniejsze niż to, co mówisz. Silny przekaz rynkowy wyklucza to, co nieistotne (milczenie) w takim samym stopniu, jak podkreśla to, co istotne.
To samo z reklamą. Najskuteczniejsze, zapadające w pamięć reklamy są oszczędnie sformułowane z długimi okresami ciszy. Najbardziej irytujące i niezapomniane reklamy to karnawałowe szczekanie funkcji i funkcji.
W biznesie milczenie jest naprawdę złotem.
