Pivoting to znane słowo w świecie startupów. Kiedy twój pierwszy model biznesowy nie działa (a zdarza się to częściej niż nie), dyrektor generalny i zespół przestawiają się na plan B. To są chwile głębokiego oddechu!
Ale zwrot niekoniecznie oznacza desperację. Może to być narzędzie do odkrycia dodatkowego wzrostu – wzrostu, który w innym przypadku mógłbyś przeoczyć.
Firmy mogą rozwinąć się poza swoje początkowe marzenia, ponownie wymyślając swoje aktywa i talenty, myśląc szerzej o problemach klientów, które rozwiązują, i uzyskując dostęp do kapitału na rozwój, aby przejąć nowy poziom.
Weźmy na przykład Earth Networks, jedną z naszych spółek portfelowych. Zaczęło się jako firma produkująca sprzęt naukowy na początku lat 90., łącząc uczniów z informacjami o pogodzie poza klasą i innymi salami lekcyjnymi w całym mieście.
Internet, co nie dziwi, wszystko zmienił. Wkrótce zarząd Earth Networks zdał sobie sprawę, że staje się szybko rozwijającą się firmą medialną, która może sprzedawać reklamy wraz z raportami pogodowymi w czasie rzeczywistym dostarczanymi przez rosnącą liczbę podłączonych stacji pogodowych. Osiem tysięcy połączonych stacji pogodowych później, ich aplikacja Weatherbug ma teraz najbardziej kompletne dostępne lokalne informacje o pogodzie. Meteorolodzy i urzędnicy ds. bezpieczeństwa w lokalnych i krajowych agencjach rządowych – a także w funduszach hedgingowych – korzystają z aplikacji, aby uzyskać szczegółowe informacje, których nigdy się nie spodziewali.
Ponowne wyobrażenie Earth Networks jako firmy zajmującej się czujnikami sieciowymi i analizą danych było tylko pierwszym ważnym krokiem - takim, który otworzył nowe rynki i strumienie przychodów. Drugie ćwiczenie polegające na ponownym wyobrażeniu otworzyło kolejny nowy rynek – wykorzystując wykrywanie sieciowe i analizę danych do zbierania szczegółowych informacji na temat źródła i przepływu gazów cieplarnianych na całym świecie.
Teraz jest to zwrot w kierunku wzrostu.
To nie tylko Earth Networks. Wielu dyrektorów generalnych w naszych spółkach portfelowych na nowo wyobraziło sobie swoje firmy i odkryło lukratywne ścieżki. Większość zadawała sobie pytanie:
- Czym się zajmujemy — czy to w oparciu o talent, technologię czy kulturę — co jest szczególnie cenne i możliwe do obrony i może zostać rozszerzone na inne potrzeby klientów?
- W jaki sposób interakcje z naszymi klientami mogą być trwalsze i bardziej wartościowe? Czy istnieją usługi i produkty zapewniające przychód, które mogą wykraczać poza początkową sprzedaż?
Przedsiębiorcy ci i ich zespoły dokładnie badają szersze zachowania klientów związane z korzystaniem z ich produktów i usług. Oto kolejny przykład uważnego słuchania i oglądania.
Phreesia rozpoczęła od oferowania lekarzom i personelowi zarządzającemu ich gabinetami bezprzewodowych tabletów jako substytutu ich schowków. Tabletki można wykorzystać do wprowadzania pacjentów do gabinetu i przygotowania lekarza na tego konkretnego pacjenta. Zwracając szczególną uwagę na potrzeby lekarzy i ich personelu, Phreesia zauważyła, że jej sieć może być również wykorzystywana do dokładnego i dyskretnego zbierania współpłaconych i regulowania zaległych sald. Phreesia skonceptualizowała się w nowy i bardziej satysfakcjonujący sposób jako firma Patient Engagement.
Earth Networks i Phreesia nieustannie się obracają, nieustannie zmieniając siebie. Ty też powinieneś?
