Jeśli chodzi o sprzedaż, są pewni klienci, którzy zrobią wszystko, aby opóźnić zamknięcie transakcji. To dość dziwne. Na początku kochają Twoje towarzystwo i dają Ci werbalne zaangażowanie. Masz jeszcze kilka spotkań i są gotowe do rozpoczęcia. Nagle znajdujesz się w ich biurze i wracasz do punktu wyjścia. – Czy możemy znowu porozmawiać o cenie? – Nadal tego nie rozumiem. - Opowiedz mi więcej o swoich cechach.
To nie tylko doprowadzi Cię do szaleństwa, ale także zmarnuje Twój czas. Zrozum, że nie mówię, że nie powinieneś odpowiadać na pytania swoich klientów. Chodzi mi o to, że niektórzy kupujący zadają Ci pytania, na które znają odpowiedź, tylko po to, by opóźnić decyzję. To wtedy musisz odejść od typowej strategii sprzedaży.
Standardowy protokół polega na ustaleniu problemu klienta, zaproponowaniu rozwiązania i przystąpieniu do zamknięcia. Chociaż może to być skuteczne, jedną z wad jest to, że możesz wyglądać na potrzebujących. Daje to pełną władzę kupującemu, co sprawia, że to on decyduje o sposobie rozgrywania gry. Może zająć tyle czasu, ile chce, wykorzystać swój czas, a on wzywa strzały. To może być w porządku, gdy kupujący Ci płaci, ale jeszcze Cię tam nie ma. W tej grze im bardziej wyglądasz na zdesperowanego, tym więcej mocy oddajesz.
Pamiętam jedno spotkanie sprzedażowe, na którym klient miał wszelkie wymówki, dlaczego nie był gotowy do podpisania. – Nadal potrzebuję czasu, żeby to wchłonąć. – Nie chcę się spieszyć w coś wielkiego. – Nie ma pośpiechu, żeby to zrobić po naszej stronie. A potem zaczął uderzać mnie pytaniami, które omówiliśmy podczas naszego pierwszego spotkania. Przechodząc przez to, zdecydowałem, że lepiej będzie stracić interes, niż marnować chwile mojego życia na torturach. Miałem dość. Więc znikąd przerwałem klientowi i zamknąłem transakcję za pomocą kilku technik, które są przeciwieństwem tego, czego uczą w sprzedaży.
Kiedy są właściwie używane, nadal pracują dla mnie. Następnym razem, gdy będziesz w podobnej sytuacji, spróbuj skorzystać z tych wskazówek, aby zablokować transakcje, które się przeciągają.
1. Podyktowałem czas zakończenia spotkania
Najpierw przerwałem kupującemu i powiedziałem mu, że mam kilka spotkań handlowych, na które muszę się udać i musimy zacząć wszystko kończyć. Nie tego uczą w tradycyjnej sprzedaży.
Większość strategii skupia się na czasie zainwestowanym w związek. Im więcej czasu spędzisz z kupującym, tym większe szanse na zamknięcie transakcji. Chociaż teoretycznie ma to sens, dla klientów, którzy próbują zatrzymać więcej czasu, nie oznacza to sukcesu. Zamiast tego chcesz, aby klient wiedział, że rozmawiasz z innymi kupującymi, a Twój czas jest cenny. Kiedy powiedziałem, że musimy zacząć zbliżać się do końca, abym mógł porozmawiać z moim następnym nabywcą, na spotkaniu nastąpiła zmiana. Nagle dyktowałem czas, a nie klient. To oszołomiło kupującego i teraz stał się bardziej skoncentrowany i trochę spięty.
2. Odwróciłem pytania
Kiedy wstaję do wyjścia, nabywca był trochę zdenerwowany, ale próbował zadać mi więcej pytań, z którymi już byliśmy. Nadal chciał, żebym próbowała go sprzedać, żeby mógł utrzymać przewagę. Tym razem jednak byłem gotowy.
Gdy zaczął zaczynać swoje następne pytanie, znowu przerwałem. „Chcę spędzić kilka ostatnich minut razem, aby dowiedzieć się więcej o Tobie i Twojej firmie”. Teraz zdecydowanie przykułem jego uwagę. „Widzisz, staramy się selektywnie wybierać klientów, z którymi pracujemy, i chcę tylko upewnić się, że dobrze pasujesz”. Potem zacząłem zadawać pytania, dlaczego byłyby dla nas dobre. W mojej głowie myślałem, że może mnie to kosztować transakcję. W rzeczywistości okazało się, że klient całkowicie zmienił nastawienie do mnie. To było tak, jakby starał się o pracę, a teraz przedstawiał mi swoją firmę. Nie stało się to już wtedy, gdy czuł się komfortowo, stając się moim klientem, zamieniło się w JEŚLI mógłby zostać moim klientem. To zakończyło pytania o przeciąganie, a teraz była okazja do silnego zakończenia tego spotkania.
what sign is jan 21
3. Wywarłem nacisk, mówiąc, że nie było nacisku
Pod koniec moich pytań wstałem, aby wyjść, ale miałem jeszcze jedno oświadczenie do złożenia. „Słuchaj, myślę, że świetnie do siebie pasowalibyśmy, ale jeśli nasze wartości się nie zgadzają, może to nie jest dobry czas na partnerstwo”. Kupujący był oszołomiony. W ciągu kilku minut z bycia nagrodą stał się niewładnym dla mnie. W głębi serca bardzo chciałem interesu tego człowieka, ale wiedziałem, że z takim klientem muszę być w stanie odejść. Kiedy to powiedziałem, klient spojrzał na mnie i powiedział: „Nie, nie, myślę, że nasze firmy będą pasować”. Odpowiedziałem: „OK, zastrzel mnie nad podpisanym kontraktem, a porozmawiam o tym z moim zespołem”.
Kiedy masz klientów, którzy się z tobą bawią, musisz pokazać im, że nie masz problemu z odejściem. Jest czas, w którym trzeba być silnym, aby dopiąć interesu. Gdy Twój klient wie, że możesz żyć bez jego biznesu, zmieni to otoczenie na Twoją korzyść. Na początku będzie to przerażające, ale jeśli zostanie odpowiednio użyte, pomoże ci zamknąć upartych klientów.
Kiedy spróbowałem tego z tym klientem, byłem całkowicie przerażony tym, co będzie dalej. Następnego ranka sprawdziłem pocztę, ale znalazłem podpisaną umowę od klienta i pilną potrzebę uzyskania podpisu. Wygląda na to, że sytuacja się odwróciła.
