Mimo wszystkich narzędzi i zasobów, które stworzyliśmy przez lata, aby „pomóc” w komunikacji, nie polepszyliśmy się w zwracaniu uwagi. Myślisz, że jestem szalony? Idź do lokalnej kawiarni i obserwuj ludzi.
Rozmawianie z jedną osobą, gdy przewijają i przeglądają swoje wiadomości na telefonie – z jedną słuchawką douszną, a drugą ze słuchawkami.
To sprawia wrażenie, że nie słuchają.
Jeśli już, to ogólna „połączenie”, na którą cierpimy dzisiaj, bardzo nam brakuje, jeśli chodzi o możliwość aktywnego prowadzenia rozmowy, w której naprawdę słuchamy drugiej osoby, a tym bardziej rozumiemy jej język ciała.
Jak dowiedziałem się dawno temu, jako świeżo upieczony sprzedawca encyklopedii sprzedający od drzwi do drzwi (dla was młodszych encyklopedie były „Google” tamtych czasów), jeśli rozmawiasz z kimś, musisz zwracać uwagę na co mówią i co robią - przez cały czas!
W rzeczywistości niektóre badania sugerują, że nawet 90% rozmowy – nawet rozmowy sprzedażowej – jest niewypowiedziane i opiera się wyłącznie na sygnałach mowy ciała i fleksyjnych.
Innymi słowy – trzeba być na 100%, żeby móc dokonać sprzedaży, do której będzie jakikolwiek sprzeciw. Kasjer na stacji benzynowej niczego Ci nie „sprzedaje”, więc może, ale nie musi być „w tej chwili”, ale jeśli naprawdę coś mi sprzedajesz, musisz zrozumieć, dlaczego tego potrzebuję - a potem mi pomóż kupić to!
Innymi słowy, musisz aktywnie słuchać.
Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się, czym jest „Aktywne słuchanie”, a czym nie, i zastosujmy je w otoczeniu biznesowym.
Na początek możemy zdefiniować Aktywne Słuchanie jako odpowiedź słuchacza na osobę, która z nim rozmawia. Wymaga od słuchacza pełnej koncentracji, zrozumienia, odpowiedzi, a następnie zapamiętania tego, co zostało powiedziane.
Prosty? Jasne, dopóki nie słuchasz muzyki, jeździsz w korku, krzyczysz na współpracownika i nie wyglądasz przez okno.
Kluczowym słowem jest oczywiście „aktywność” – co oznacza, że słuchanie – nawet jeśli jest to umiejętność, która wymaga niewiele lub żadnego działania – w tym przypadku wymaga działania.
Kiwnięcie głową w odpowiednim momencie.
Trafny wykrzyknik, taki jak wyjaśnienie punktu w dialogu.
Zachowywanie pytań do momentu przerwy w rozmowie i można na nie odpowiedzieć bez zakłócania mówcy.
zodiac sign for december 11
A co najważniejsze, NIE formułować odpowiedzi ani pisać notatek, gdy mówca wciąż mówi.
Czekaj, co? Tak, słyszałeś mnie - w chwili, gdy zaczynasz robić obszerne notatki, przestajesz słuchać (lub rozpraszasz się) mówcy ... wiedzą, że właśnie je wyłączyłeś i nie zwracasz już uwagi.
Dlaczego to takie ważne? Proste, większość ludzi lubi rozmawiać, a także uwielbia być słyszanym. Przez te wszystkie lata, sprzedając encyklopedie, wiedziałem, że jeśli zdołam nawiązać kontakt z osobą mieszkającą w odwiedzanym przeze mnie domu, a potem jej posłuchać, prawdopodobnie uda mi się sprzedać. Dlaczego? Słuchałem ich. Wiedziałem – a oni mi opowiedzieli – o swoich dzieciach, ich rodzinach, ich edukacji i wyzwaniach, z którymi się zmagali. Od tego momentu było już prostym krokiem, aby we właściwym czasie rozpocząć właściwą prezentację sprzedażową, z której obsługi wyszkoliła mnie moja firma (i taka, która, nawiasem mówiąc, działała bardzo dobrze).
Czy widzisz, gdzie mam ci przypomnieć, że masz iść?
Wracając do systemów — systemy szkoleniowe, które uczą zespoły, jak słuchać, systemy sprzedaży, które zapewniają, że zespoły wiedzą, jak prawidłowo prezentować się, oraz ciągła edukacja zespołu, aby zrozumieć, jak uchwycić niewerbalne wskazówki, w których zgłaszają się potencjalni klienci przebieg rozmowy.
Jest jeszcze jeden element tego całego procesu, który może wpłynąć również na Twój zespół. Dzisiaj ludzie nie są przyzwyczajeni do tego, że ktoś ich słucha. Pomysł handlowca nachylającego się do słuchania, zadawania pytań, które są bezpośrednio odpowiedzią na coś, co zostało powiedziane, i wskazywania, że są w 100% „w tej chwili” z mówcą, ma prawdziwą wartość.
To jest coś, co pojawia się „głośno i wyraźnie”.
