Strategie cenowe Loss Leader to agresywna strategia cenowa, w której sklep sprzedaje wybrane towary poniżej kosztów, aby przyciągnąć klientów, którzy zgodnie z filozofią Loss Leader zrekompensują straty na wyróżnionych produktach dodatkowymi zakupami zyskownych towarów. Wycena lidera strat jest stosowana przez firmy detaliczne; nieco podobna strategia stosowana czasami przez producentów jest znana jako ustalanie cen penetracji. Wycena lidera strat to w istocie próba odciągnięcia ruchu klientów od działalności konkurentów w handlu detalicznym. Sklepy detaliczne stosujące tę strategię cenową wiedzą, że nie będą zarabiać na towarach, które są określane jako liderzy strat. Takie firmy uważają jednak, że stosowanie takich mechanizmów cenowych może czasami przyciągnąć dużą liczbę konsumentów, którzy w innym przypadku dokonaliby zakupów gdzie indziej. W świecie e-commerce strategie „loss leader” mają na celu przyciągnięcie ruchu konsumentów do witryny internetowej sprzedawcy detalicznego w trybie on-line. . Technikę tę stosuje się również do wprowadzania produktu – w ten sposób kilka bezpłatnych egzemplarzy czasopisma w celu skłonienia do zakupu abonamentu, niskich stawek za usługi kablowe i innych „wstępnych” cen, które, jeśli nie zawsze są wyceniane ze stratą, działają w ten sam sposób .
W ostatnich latach wycena lidera strat była praktykowana z dużym powodzeniem, zwłaszcza przez duże krajowe sieci dyskontowe. Strategia nie jest jednak pozbawiona krytyków. Rzeczywiście, wiele stanów uchwaliło przepisy, które poważnie ograniczają lub wyraźnie zabraniają sprzedaży produktów poniżej kosztów. Bardzo podobne trendy pojawiły się również w Europie, czego przykładem jest zakaz cen strat ołowiu w irlandzkich artykułach spożywczych. Wzrosła również liczba pozwów, w których zarzuca się, że niektóre strategie cenowe liderów strat stanowią nielegalne praktyki biznesowe, chociaż powodowie nie zawsze odnosili zwycięstwo. Przeciwnicy takich praktyk cenowych argumentują, że strategia ta ma zasadniczo drapieżny charakter, mająca na celu ostatecznie zmusić konkurentów do wycofania się z rynku. .
Obrońcy tej praktyki twierdzą, że wycena lidera strat jest po prostu jednym z wielu środków, które placówki detaliczne podejmują w celu zwiększenia ruchu w sklepie, a ostatecznie ich finansowego dobrobytu. Zauważają, że amerykańskie przepisy antymonopolowe i regulujące handel mają na celu ochronę konkurencji, a nie poszczególnych konkurentów, i że legalna konkurencja rynkowa nieuchronnie prowadzi do wygranych i przegranych ekonomicznych. Nie oczekuje się jednak, że wrzawa wokół tej praktyki szybko ucichnie, ponieważ wiele małych firm, mających silne poparcie w wielu legislatywach stanowych, zostało w ciągu ostatnich kilku lat zniszczone ekonomicznie przez większych konkurentów, gotowych ponieść straty lub marne jak brzytwa zyski marże na niektórych produktach w celu poszerzenia bazy klientów.
getting a virgo man back
Eksperci biznesowi zauważają, że dostawcy czasami sprzeciwiają się również ustalaniu cen lidera strat, pomimo większego wolumenu sprzedaży, który często powoduje ta praktyka w danym sklepie. Wzrosty te mogą zostać zrekompensowane spadkami sprzedaży w innych sklepach, w których marka nadal jest wyceniana na wysokich obrotach. Takie zmiany mogą nadwerężyć relacje między dostawcą a odbiorcą, aw najgorszym przypadku wywrzeć presję na dostawcę, aby obniżył cenę danego towaru (towarów). Praktyka jest najbardziej dyskutowana wśród detalistów. Niektórzy widzą, że ceny liderów strat mogą powodować spiralę spadkową cen, która szkodzi wszystkim — z wyjątkiem chichoczącego konsumenta niosącego do samochodu 10 puszek masła orzechowego lub kawy rozpuszczalnej o 7:05 rano, pięć minut po otwarciu sklepu.
Rzeczywiście, w ostatnich latach branże detaliczne uznały efekt uboczny wyceny lidera strat. Nazywa się to „zbieraniem wiśni”. Jest to praktyka, w ramach której klienci przenoszą się ze sklepu do sklepu, dokonując zakupów tylko na te produkty, których cena jest bliska lub niższa od kosztu nabycia. Takie wzorce zakupów skutecznie udaremniają strategię leżącą u podstaw ustalania cen lidera strat — aby zwabić klientów, którzy będą również kupować produkty o zdrowszych marżach — ale do tej pory praktyka ta nie jest uważana za wystarczająco powszechną, aby budzić obawy.
BIBLIOGRAFIA
Garvey, Anthony. „Irlandia wciąż może znieść zakaz ponoszenia niższych kosztów”. Właściciel sklepu spożywczego . 7 maja 2005 r.
Hirschmana, Celii. „Dekodowanie Dysku Sprzedawcy Mojo”. Codzienna różnorodność . 5 stycznia 2006 r.
Hamilton, David P. „Cena nie jest właściwa: ceny internetowe okazały się dużo trudniejsze niż oczekiwali detaliści”. dziennik 'Wall Street . 12 lutego 2001 r.
Turen, Ryszard. „Lider strat to brak strat”. Podróżuj co tydzień . 13 grudnia 2001 r.
Zettelmeyera, Floriana. „Rozszerzenie na Internet: strategie cenowe i komunikacyjne, gdy firmy konkurują na wielu kanałach”. Czasopismo Badań Marketingowych . Sierpień 2000.
