Jeśli naliczasz stawkę godzinową, nawet jeśli wydaje się, że jest wysoka, prawdopodobnie nie zapewniasz klientowi wszystkiego, czego potrzebuje. Ograniczasz również swoje wyniki finansowe, ponieważ uniemożliwia to skalowanie działalności . Istnieje limit godzin, które możesz przepracować, ale nie ma limitu wartości, jaką możesz zapewnić klientom . Zasadniczo stawki godzinowe sprawdzają się doskonale w przypadku niskopłatnych prac, ale nie w przypadku modelu biznesowego opartego na usługach.
Dlaczego nie ładujesz wystarczająco?
Zbadaj swoje przekonanie o wartości Ciebie i Twoich usług. Nawet przy 250 dolarach za godzinę zostawiasz pieniądze na stole. Często osoby, które pobierają stawkę godzinową, mają wątpliwości co do ich wartości. Przypisywanie sobie wartości godzinowej może zwiększyć niską samoocenę. Zbadaj wszelkie takie ograniczające przekonania i współpracuj z profesjonalistą, aby rozpoznać bezcenność swojej wartości.
Oto spojrzenie na model stawek godzinowych, którego być może nie znasz. Jeśli stwierdzisz, że mówisz „tak, ale”, czytając te punkty, prawdopodobnie oznacza to, że jesteś idealnym kandydatem do wprowadzenia tej zmiany. Ludzie, którzy zdecydowanie sprzeciwiają się tej koncepcji, zwykle stawiają opór ze strachu przed porażką.
Jaka jest wartość Twojej usługi?
Zamiast porównywać się z konkurencją, spójrz na życie i biznes swojego idealnego klienta. Jaki problem rozwiązujesz i jak to polepsza ich życie? Na przykład, jeśli ekspert ds. leadów co miesiąc wysyła 200 dodatkowych kwalifikowanych leadów na strony internetowe swoich klientów, istnieje możliwość wykładniczego wzrostu dochodów klienta. I sięga jeszcze głębiej. Klient może teraz poświęcić swój czas na czynności związane z zarabianiem pieniędzy, a nie na stresującym zadaniu znalezienia nowego biznesu. Czy możesz nałożyć na to metkę z ceną?
Twoi klienci będą kwestionować wszystko, co robisz.
Jeśli masz mentalność dotyczącą stawki godzinowej, Twoi klienci również. Będą trzymać się absolutnego minimum na produktach, dlatego nie dostają od Ciebie wszystkiego, czego potrzebują . Klienci często czepiają się i zadają wiele pytań dotyczących Twojego dziennika czasu, ponieważ nie mogą zrozumieć, dlaczego stworzenie logo lub naprawienie problemu z kodowaniem może zająć tyle godzin.
Ciągłe zasypywanie pytań tylko potęguje wątpliwości, jakie możesz mieć co do swojej wartości. Prawda jest taka, że klient chroni tylko swoją inwestycję. Stawka godzinowa powoduje brak mentalności po obu stronach stołu.
Fakturowanie stawek godzinowych to praca na pełen etat.
Śledzenie każdej minuty jest stresujące i czasochłonne. Konsultanci mają również tendencję do błądzenia po stronie klienta, znacznie skracając siebie. Ci, którzy pobierają opłaty za godziny, rzadko dokładnie dokumentują swój czas i dochody, nie pozostawiając im pojęcia, co zarobili lub stracili w danej pracy.
Przyciągniesz idealnego klienta, pakując swoje usługi.
Kiedy rozpoczynałem praktykę coachingową, co miesiąc obciążałem klientów trzema sesjami w miesiącu. To było bałaganiarskie, nie służyło dobrze moim klientom i zapewniało mi bardzo nieprzewidywalny dochód – taki, który nie utrzymywał dobrze mojej rodziny. Klienci nie traktowali swojego coachingu priorytetowo, nawet gdy wyniki były zdumiewające. Gdybym nie cenił swoich usług, jak mogli? Pobieranie miesięcznych opłat przyciągało klientów, którzy rezygnowali lub nie pojawiali się na swoich sesjach.
Mój aktualny model opiera się na zaangażowaniu, a nie na liczbie sesji czy godzin. Teraz większość moich klientów zobowiązuje się do rocznego zaangażowania, a większość znacznie wykracza poza to. Ilość zapewnionych sesji jest ograniczona i niezależnie od tego, czy klient osiągnie swoje cele w dwunastu sesjach, czy w pełnym przydziale sesji, opłata jest taka sama. Moi klienci płacą za moją historię sukcesu i doświadczenie, a nie za z góry ustalony zestaw godzin. Taki model przyciąga klientów, którzy są poważni i zaangażowani w swoje cele. Innymi słowy, mój idealny klient.
Co zrobić zamiast pobierać opłatę godzinową.
Oprzyj swoje usługi na ryczałcie lub opłacie za projekt. Inną opcją jest wynagrodzenie oparte na wynikach. W wielu przypadkach uważam to drugie za ryzykowne, ponieważ definicja sukcesu, a także kto za niego odpowiada, może być subiektywna.
Kiedy układasz opcje zakupu prospekta w dobrym, lepszym i najlepszym formacie, większość wybierze opcję, która mieści się pośrodku. Kiedy ułożysz to w oparciu o godziny pracy, mózg potencjalnego klienta automatycznie wskakuje, że „może nie być uczciwy i mnie zdzierać”.
Zbadaj swoje ofiary. Czy w pełni obsługujesz swoich klientów? Czy są usługi, które możesz dodać? Jeśli poszerzysz zakres swoich rezultatów, możesz zatrudnić wykonawców do wykonania części prac za niższą płacę. To daje ci większą marżę zysku. Tylko uważaj, aby nie rozcieńczyć swoich usług zbyt wieloma opcjami lub rzeczami, które nie pasują do siebie.
Podaj jasny, zwięzły zakres usług i umowę o zlecenie.
Pomyśl o wszystkim, co może się nie udać w pracy i związku. Zatrudnij prawnika, aby spisał umowę na podstawie tych danych, oprócz materiałów dostarczanych. Jasno określ, co podajesz, a także wyjątki.
Stawka godzinowa wysyła wiadomość i nie jest dobra. Cena za wartość, a nie godziny. Jest to krzywa uczenia się zarówno dla Ciebie, jak i dla Twoich potencjalnych klientów, ale taka, która się opłaca.
