W piątek zeszłego tygodnia opublikowałem listę 10 strategii, dzięki którym można przewyższyć konkurencję . Na podstawie komentarzy czytelników jedna z tych strategii („Brak bezpłatnych konsultacji”) okazała się nieco myląca.
Do wyjaśnienia: Całkowicie uzasadnione jest korzystanie ze swojej wiedzy i opinii podczas rozmów sprzedażowych w celu uzyskania wiarygodności. Jednak nawet w tym przypadku powinieneś oczekiwać, że otrzymasz „zapłatę” za tę wiedzę specjalistyczną – niekoniecznie pieniędzmi, ale informacjami o potencjalnym kliencie.
Powód, dla którego zapewniasz potencjalnemu klientowi wartość, nie wynika z dobroci twojego serca, ale dlatego, że chcesz dalej zakwalifikować potencjalnego klienta i dowiedzieć się, jak najlepiej mu sprzedać. To równy handel; to nie jest bezpłatne doradztwo.
Podobnie, jeśli zostaniesz poproszony o wykonanie pracy (poza normalną konwersacją), powinieneś spodziewać się, że zostaniesz „zrekompensowany” pewnym ustępstwem ze strony potencjalnego klienta, które zwiększa prawdopodobieństwo sprzedaży.
Jeśli tego nie zrobisz, ryzykujesz, że zostaniesz wykorzystany jako bezpłatna siła robocza, zwłaszcza jeśli sprzedajesz dużej firmie.
Czy jesteś używany?
Nie jest niczym niezwykłym, że duże firmy dają małym firmom marchewkę wielkiej szansy sprzedaży – po prostu w celu rozwiązania ich własnych wewnętrznych problemów korporacyjnych.
Załóżmy na przykład, że dyrektor ds. informatyki podjął już decyzję o zakupie usług integracyjnych od IBM, ale korporacyjne zasady zakupów wymagają konkurencyjnego licytowania. W takim przypadku grupa małych integratorów systemów otrzyma zapytanie ofertowe w swoich skrzynkach odbiorczych. Niektórzy z nich poświęcą czas i pieniądze na pisanie propozycji, mimo że nie ma najmniejszej szansy na sprzedaż.
Jedyny sposób, w jaki mały integrator systemów może: możliwie pokonanie IBM oznaczałoby dostanie się „wewnątrz konta”, okrążenie CIO i zepsucie blokady IBM w transakcji. W każdym razie jest to trudne zadanie – a propozycja, bez względu na to, jak dobrze napisana, nie wystarczy. Dlatego ty musieć poprosić o koncesję.
Poproś o spotkanie z prezesem
Na przykład mały, ale bystry integrator systemów może poprosić o przedstawienie propozycji bezpośrednio prezesowi. Jeśli dyrektor ds. informatyki się nie zgadza, oznacza to, że szansa nie jest realna, więc mały integrator powinien po prostu odejść – bez marnowania czasu i pieniędzy na pisanie propozycji.
Jeśli jednak CIO się zgodzi, to 1) wiesz, że masz szansę i 2) po prostu zwiększyłeś prawdopodobieństwo, że Twoja propozycja rzeczywiście wygra.
Co się stanie, jeśli potencjalny klient poprosi Cię o dostarczenie za darmo produktu lub usługi, za które normalnie zapłaciłby pieniądze? W większości przypadków najlepszą reakcją jest albo się śmiać, albo uciekać.
9/29 zodiac sign
Jeden z czytelników komentarzy do oryginalnej kolumny wskazał, że może być sensowne dostarczenie darmowego produktu bardzo widocznemu klientowi (np. Warner Bros) w celu utworzenia konta referencyjnego.
Niestety, tego rodzaju „konto referencyjne” ma niewielką wartość marketingową, gdy wiadomo, że dostarczyłeś produkt za darmo. Zamiast niszczyć twoją reputację, „darmowy produkt” sprawia, że wyglądasz głupio.
Istnieje oczywiście doskonale opłacalny model biznesowy, który zapewnia limitowany produkt za darmo, a następnie pobiera opłaty za dodatki. Ale to szczególny przypadek, ponieważ „darmowy” produkt w rzeczywistości działa jako reklama „płatnego” produktu.
W większości przypadków, jeśli (w ramach procesu sprzedaży) rozdajesz produkt, za który normalnie pobierasz pieniądze, prawdopodobnie boisz się utraty okazji i rabatujesz, aby wygrać biznes.
W tym przypadku dyskontujesz aż do zera, co jest, szczerze mówiąc, idiotyczne. Wszystko, co ostatecznie wygrywasz, to ból głowy, który kosztuje Cię pieniądze.
Innymi słowy, zawsze powinieneś oczekiwać, że otrzymasz „wynagrodzenie” za jakąkolwiek wartość, którą zapewniasz potencjalnemu klientowi.
W przypadku konwersacji powinieneś otrzymać rekompensatę w postaci informacji, które pomogą Ci w sprzedaży lub podpowiedzą, czy powinieneś wpłacić kaucję.
W przypadku bardziej rozległych działań sprzedażowych (takich jak propozycje, prośby o osobiste spotkania, które wiążą się ze znacznymi podróżami itp.) powinieneś oczekiwać rekompensaty w postaci ustępstw, które ponownie pomogą Ci rozwinąć szansę lub powiedzą Ci, że powinien wypłacić kaucję.
Produkty bezpłatne (lub z dużym rabatem) powinny być dostarczane tylko w trakcie cyklu sprzedaży, jeśli istnieje konkretny plan sprzedaży produktów kontynuacyjnych. . Jeśli nie jest to częścią twojego biznesplanu, po prostu oszukujesz się, że to prawdziwa okazja.
Krótko mówiąc, żadnych bezpłatnych konsultacji. Właściwie nic za darmo. W sprzedaży nie chodzi o rozdawanie rzeczy za darmo. Chodzi o wymianę wartości. Zdobyć?
